Was versteht man unter einer Persona?

Personas sind keine echten Menschen, sondern fiktive Beispiele: detailliert ausgedacht, damit wir uns besser vorstellen können, wie unsere späteren Kunden ticken.

Ganz oft hört man im Marketing von Personas, oder etwas fancier: Buyer Personas.
Aber was steckt da eigentlich dahinter?
Kurz gesagt: Eine Persona ist ein fiktiver Kunde, den du dir so detailliert wie möglich ausdenkst: mit Zielen, Wünschen, Problemen, sogar Lieblingskanälen.

Warum? Damit deine Marketing-Ideen nicht ins Leere laufen, sondern so wirken, als hättest du beim Erstellen schon genau die Person vor Augen, die du später erreichen willst.

Im Online-Marketing reicht es nicht, einfach mal drauflos zu posten, denn hier zählt Strategie.
Heißt: Wenn du eine Marketing- oder Verkaufsstrategie aufsetzt, kommst du nach der Zielsetzung automatisch zu der Frage: Wen will ich eigentlich erreichen?

Die Zielgruppe beschreibt genau diese Menschen – deine potenziellen Kunden. Dafür teilst du sie nach bestimmten Kriterien in Segmente ein.

Beispiel:

👉 Frauen, 35–50 Jahre, verheiratet, zwei Kinder
👉 ca. 3.500 € Haushaltseinkommen
👉 aktiv in sozialen Netzwerken
👉 bestellt regelmäßig online

Das Problem: Diese Art von Zielgruppendefinition ist zwar ein Anfang, aber oft zu grob und nicht immer passend für jede Marketingmaßnahme.

Nehmen wir das oft genutzte Beispiel aus dem Marketing, welches unzählige Online-Marketer kennen werden:

Nehmen wir mal ein bekanntes Marketing-Beispiel:

Stell dir vor, wir haben zwei Männer vor uns. Beide sind Briten, verheiratet, haben Kinder, sind reich, berühmt, geschieden und ungefähr im gleichen Alter.

Klingt nach ziemlich ähnlichen Leuten, oder?

Und jetzt die Auflösung: Es sind Ozzy Osbourne und Prinz Charles.

Auf dem Papier haben die beiden viel gemeinsam. In der Realität könnten sie kaum unterschiedlicher sein: andere Interessen, anderes Umfeld, komplett andere Hobbys.
Mit ein und derselben Marketingbotschaft erreichst du die beiden garantiert nicht.

Warum landen sie dann trotzdem im gleichen Zielgruppen-Cluster?
Weil sie nach rein soziodemografischen Daten sortiert wurden.

„Soziodemografische Daten

(also Alter, Geschlecht, Herkunft )

sind für unsere Kundenansprache zu ungenau.“

Und genau hier kommt die Persona ins Spiel

Eine Persona ist eine fiktive Figur, die auf echten Daten basiert und die wir mit Infos wie Kaufverhalten, Hobbys, Wünschen, Bedürfnissen, Ausbildung, Job, Herausforderungen, Vorlieben und Abneigungen „lebendig“ machen.

So entsteht ein greifbares Bild des idealen Kunden.
Und je besser dieses Bild, desto gezielter kannst du deine Marketingaktionen darauf ausrichten.

Lass uns eine Persona definieren

Erinner dich an unsere Zielgruppe:

Frauen zwischen 35 und 50 Jahren.

Jetzt stell dir vor, du willst ihnen eine Alternative zu der stylischen Uhr von diesem großen US-Tech-Giganten verkaufen. Deine Uhr ist eine Eigenentwicklung.

Ähnlich, aber mit ein paar Extras, die das Konkurrenzprodukt nicht hat.

Also: Wie könnte deine Buyer Persona dafür aussehen?

Unsere Persona: Ute Uhrenfan

Name: Ute Uhrenfan

Alter: 45–50 Jahre

Einkommen: 50.000–55.000 € pro Jahr

Bildung: Abitur, Ausbildung zur Bankfachangestellten

Wohnort: Stadt, Eigentumswohnung ohne Garten

Rollen: Filialleiterin, Ehefrau, Mutter

Ziele: In Kürze den Bankfachwirt abschließen und in die Hauptniederlassung wechseln.

Herausforderungen: Ihre Vorgesetzten haben Vorbehalte gegen den Wechsel. Außerdem kostet der Bankfachwirt sie viel Zeit und Energie.

Story:
Ute ist ehrgeizig und organisiert – aber der Job fordert sie stark. Deshalb gönnt sie sich bewusst Auszeiten: Yoga, oft online, weil es in ihren straffen Zeitplan passt. Zeitmanagement ist für sie alles.

Sie liebt stylische Produkte und Schmuck, den sie auch im Büro tragen kann. Technik schreckt sie nicht ab, sondern im Gegenteil: Sie probiert gerne neue Gadgets aus. Ein aktuelles Handy? Für Ute selbstverständlich.

Ihre Freizeit ist knapp, aber wertvoll. Am liebsten verbringt sie sie mit der Familie und beim Kochen für Freunde, die regelmäßig eingeladen werden.

PERSONAS HELFEN BEI DER VISUALISIERUNG DER ZIELGRUPPE

Hier siehst du schon ziemlich deutlich, wie detailliert so eine Persona werden kann – und wie greifbar die Person wirkt, die du ansprechen willst. Je genauer du das Bild zeichnest (und ja, du kannst noch viel tiefer reingehen), desto einfacher wird es, die Ansprache, Bilder, Fotos oder Texte perfekt auf diese Persona zuzuschneiden.

Wenn du keine Lust hast, alles selbst von Grund auf zu basteln: Im Netz gibt’s jede Menge Templates.
Mein Tipp: Das kostenlose Tool von HubSpot, mit dem du super easy deine eigene Buyer Persona erstellen kannst
https://www.hubspot.de/make-my-persona